Alle finden Sie gut:

Einer der wichtigsten Vorsätze beim Aufbau einer Internetpräsenz besteht darin, die Seiten für Kunden und Interessenten leicht und schnell auffindbar zu machen. Suchmaschinen spielen mittlerweile eine Schlüsselrolle, um die Zugriffe von Interessenten und Kunden zu erhöhen. Doch die bloße Präsenz im Web reicht oftmals nicht, um von den Suchmaschinen gefunden zu werden – diese Tatsache wird oft übersehen. Dabei ist eine höhere Trefferquote leicht zu erreichen: Mittels Registrierung der Website bei verschiedenen Suchmaschinen und einer angepassten Programmierung verbessern sich die Chancen deutlich, gelistet zu werden.

Wie funktionieren Suchmaschinen?

Ein grundlegendes Verständnis der Funktionsprinzipien von Suchmaschinen hilft dabei, Websites zu optimieren und geeignete Suchmaschinenanbieter auszuwählen.

Jede Suchmaschine, von Google bis Yahoo, hat ihre eigenen Protokolle und Algorithmen. Diese legen fest, wie eine Suche funktioniert. Suchmaschinen nach dem Crawler Prinzip – zum Beispiel Google – generieren Listen, indem sie wie eine Spinne durch das Netz kabbeln. Die Suche nach Objekten erfolgt anhand der Suchkriterien, die der Nutzer mit der Sucheingabe festlegt. Die so erstellten Listen sind nach der entsprechenden Relevanz geordnet.

Es gibt auch Suchmaschinen, deren Inhalte von Hand gemanagt werden, wie die von LookSmart. Dazu werden die von Kunden gelieferten Beschreibungen ihrer Websites vom Redakteur der Verzeichnisse begutachtet und eingepflegt. Wenn jemand diese Verzeichnisse für eine Suche verwendet, dann tauchen nur die Ergebnisse in der Liste auf, die vorher in den Webseiten-Pool aufgenommen wurden.

Eine dritte Kategorie von Suchmaschinen verbindet die Crawler-basierten mit den von Hand gemanagten. Ein Beispiel dafür ist MSN Search. Sie ermöglichen beide Suchformen und eignen sich besonders für ungewöhnliche Anfragen.

Suchmaschinenregistrierung oder Suchmaschinenoptimierung?

Auch wenn die beiden Begriffe Suchmaschinenregistrierung und Suchmaschinenoptimierung manchmal im gleichen Atemzug genannt werden, unterscheiden sie sich grundlegend.

Suchmaschinenregistrierung ist ein mehr oder weniger formeller Prozess, der den unterschiedlichen Suchmaschinen einzeln „mitteilt“, dass eine Website existiert. Suchmaschinenregistrierung ist eine Grundvoraussetzung, aber noch lange keine Garantie dafür gefunden zu werden.

Suchmaschinenoptimierung umfasst dagegen Veränderungen an der eigenen Website, die die Chancen erhöhen sollen, bei Eingabe von bestimmten Suchbegriffen besser gefunden zu werden.

Protokolle – also die Arbeitsweise – der verschiedenen Suchmaschinen variieren stark und verändern sich zudem ständig. Wenn es für Ihre Unternehmensstrategie im Internet entscheidend ist, immer möglichst weit oben in den Ergebnislisten der Suchmaschinen zu erscheinen, dann sollte Ihr Webmanager immer über Veränderungen und Anforderungen der Protokolle informiert sein und die entsprechenden Veränderungen an Ihrer Website vornehmen. Diese Dienste können natürlich auch von externen Spezialisten übernommen werden.

Keywords sind ein Schlüssel zum Erfolg

Bevor es mit der Programmierung losgeht, sollten Sie Schlüsselbegriffe auswählen, die Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglichst präzise beschreiben und so speziell sind, dass sie eine Platzierung am Anfang der Ergebnislisten fördern. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden und stellen Sie sich vor, was dieser eintippen würde, um nach Ihrem Angebot zu suchen: Wer eine Beule im Auto repariert haben möchte, wird wahrscheinlich „Karosseriearbeiten“ oder „Karosserie ausbessern“  eintippen. Also sollten Ihre Schlüsselbegriffe diese Wörter auch umfassen. Günstig ist, wenn diese Wörter zudem mehrfach in Ihren Texten erscheinen. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, weit oben in den Ergebnislisten zu erscheinen.

Jede Seite Ihres Webauftritts sollte individuelle Keywords haben, die den Inhalt der Seite reflektieren. Bedenken Sie, dass Wörter mit einer breiten Verwendung – in unserem Fall die Wörter „Auto“ oder „Reparatur“ – auch viele Ergebnisse generieren und damit möglicherweise eine relativ schlechte Positionierung. Die Verwendung von Wortgruppen (z.B. „Karrosseriearbeiten Berlin“) hilft dagegen beim Verkürzen der Ergebnisliste.

Keywords strategisch platzieren

Jede Suchmaschine hat unterschiedliche Kriterien und Protokolle. Doch es gibt bestimmte Informationen zu Ihrer Website, die in jedes Register eingetragen werden müssen. Je häufiger Ihre Keywords in den folgenden Kategorien erscheinen, umso erfolgreicher ist die Suche nach diesen Keywords und damit die Listung Ihrer Seite:

• Seiten-Titel – Der Seiten-Titel erscheint am oberen Rand des Browsers über dem Menü und zwischen den -title- tags im HTML-Code. Dies ist das wichtigste Element, wenn es um das Auffinden der Seite geht. Seiten mit Keyword im Titel rangieren viel höher als die Seiten, bei denen das Wort nur im Textkörper erscheint.
• Keyword-Dichte – Dies ist die Prozentzahl der Keywords oder Keyword-Gruppen im Textkörper der Seite. Sie erscheint zwischen den -body- tags in HTML. Suchmaschinen „schauen“ nach der Keyword-Dichte. Je höher die Prozentzahl, umso höher die Dichte und damit die Listungschance.
• Meta-tags – Meta-tags sind HTML-Tags, die Informationen über den Inhalt von Seiten beinhalten. Zwar verwenden nur wenige Suchmaschinen Meta-Tags, sie sind dafür aber relativ populär wie etwa AltaVista.
• URL – Ihre URL, also die Webadresse, sollte zum einen einprägsam für Ihre Kunden sein, zum anderen beeinflusst sie bei der Suche das Ergebnis: Je mehr ein Keyword mit dem Anfang einer URL übereinstimmt, umso besser ist das Ergebnis. Z.B. wird ein Sucheregbnis nach „Blumen“ zuerst www.blumenvongabi.de listen bevor www.gabisblumen.de erscheint.

Das strategische Platzieren von Keywords ist ein wichtiger Teil bei der erfolgreichen Listung. Es hat allerdings keinen Sinn, die Seiten mit Keywords zu überfluten. Die meisten Suchmaschinen sind so programmiert, dass bei solchen Manipulationen die Website komplett ignoriert wird.

Übergeben Sie wichtige Hauptseiten manuell

Die meisten Suchmaschinen ordnen die Unterseiten Ihrer Website automatisch zu, indem sie den Links von der Homepage folgen. Manchmal dauert die automatische Verlinkung jedoch sehr lange und einige Suchmaschinen registrieren Unterseiten zudem gar nicht. Als nützlich erweist es sich da, wenn Sie drei oder vier inhaltlich wichtige Hauptseiten direkt „einreichen“. Dadurch taucht Ihre Website bei den führenden Suchmaschinen dann wirklich auf.

Alle diese Tipps sind keine Garantie, dass Ihre Webseite weit oben in den Ergebnislisten erscheint. Sie erhöhen jedoch die Listungschance bei einem Minimum an Aufwand. Suchmaschinenoptimierung und die Anpassung an die Suchmaschinen-Protokolle ist ein komplexer Prozess. Er erfordert permanent viel Zeit und Aufwand.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass trotz einer suchmaschinenfreundlichen Webseite der Erfolg ausbleibt, können klassische Werbemethoden und PR weiterhelfen. Auch Links von anderen Webseiten sind ein gutes Mittel und natürlich Mundpropaganda. All diese Maßnahmen sind nach wie vor äußerst effektiv, um „Traffic“ auf Ihre Webseite zu bekommen. Das sollte man bei aller der teilweise inszenierten Aufregung um das Thema “Suchmaschinen-Optimierung“ im Hinterkopf behalten.

Vorteile, Fakten, Emotionen – und immer an die Kunden denken

Ziel jeder Unternehmenstätigkeit ist es, Kunden zum Kauf von Produkten und Services zu bewegen. Kommunikation ist dabei fast alles – und speziell Texte in Werbung und anderen Marketingmaterialien helfen, dieses Ziel zu erreichen. Texte spielen eine entscheidende Rolle, wenn Sie aus Interessenten kauffreudige Kunden machen wollen.
Produkte oder Services haben spezielle Stärken und manchmal auch Schwächen. Effektive Marketingtexte heben die Stärken hervor und stellen die Schwächen in den Hintergrund. Ob Sie einen Artikel für eine Veröffentlichung ausarbeiten oder ein Anschreiben für den Vertrieb formulieren, mit den folgenden Grundregeln können Sie überzeugende Texte produzieren.

Der Leser ist König: Schreiben Sie den Text aus der Sicht des Kunden

Sicher, Sie arbeiten intensiv und hart, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleitung zu entwickeln und anzubieten. Verlockend und nahe liegend wäre da eine Beschreibung aus Sicht des Unternehmens. Fakt ist aber, dass Ihre Kunden das eigentlich nicht wissen wollen. Was zählt, sind die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Gute Marketingtexte bedienen genau diese Bedürfnisse.
Je besser Sie Ihre Zielgruppe, deren Anliegen und Bedenken kennen, umso zielgerichteter und damit effektiver können Sie Ihre Texte adressieren. Falls Sie noch nicht genau wissen, worauf es Ihren Kunden ankommt, ergründen Sie deren Wünsche und Motivationen. Dazu eignet sich z. B Marktforschung mit Fokusgruppen (siehe nächster Artikel) oder Sie begleiten Ihren Vertrieb mal bei Kundenbesuchen.

Damit Sie sich im Text wirklich auf Ihre Kunden konzentrieren, wählen Sie die direkte Ansprache. Anstatt zu schreiben: „Wir passen auf die Hunde unserer Kunden auf“, ändern Sie Ihren Fokus und schreiben „Wir kümmern uns um Ihre vierbeinigen Familienmitglieder, damit Sie Zeit für andere Dinge haben“. Nicht nur der Fokus wurde im zweiten Beispiel verändert; Hunde werden als „Familienmitglied“ deutlich aufgewertet – und für viele Menschen sind sie in der Tat wichtige Lebensbegleiter. Auch ein Nutzen Ihrer Dienstleistung wird kommuniziert: Zeitgewinn.

Stellen Sie sich beim Schreiben der Texte immer die Frage: „Wen interessiert es und was bringt es?“ Interessiert es wirklich jemanden, dass ein Unternehmen ein weiteres Produkt auf den Markt bringt? Nein. Der Text muss dem Kunden deutlich vor Augen führen, warum das Produkt nützlich für ihn ist. Nur dann wird er es kaufen. Eine sachliche, emotionslose Ankündigung wird niemanden begeistern: „Firma A bietet jetzt das Produkt Z an.“ Aber ein Text, der lautet: „Sichern Sie sich den Beifall Ihres Chefs: Produkt Z senkt Ihre Versandkosten drastisch“, wird Aufmerksamkeit generieren und holt den Kunden bei seinen Wünschen ab.

Nutzen hat Priorität: Stellen Sie Vorteile in den Vordergrund, nicht Funktionen

Effektive Marketingtexte unterstreichen die Vorteile von Produkten und Services. Ein Beispiel: Chemiekonzern A bringt ein neues Insektenvertilgungsmittel auf den Markt. Es ist für den Menschen komplett unschädlich. Ein verkaufsorientierter Text hebt genau diesen phänomenalen Fakt hervor und beschreibt nicht das Pestizid. Also nicht mit „Wir- und Funktionsfokus“ formulieren: „Wir haben lange geforscht und setzen jetzt die neue Formel XYZ in unseren Pestiziden ein.“, sondern die Vorzüge unterstreichen „Diese Innovation schützt Sie und Ihre Familie zuverlässig vor störenden Insekten. Für Menschen ist das Mittel selbstverständlich sicher und komplett unschädlich.“

Vorzüge zu beschreiben ist natürlich nur dann sinnvoll, wenn Details und Funktionen die Behauptungen belegen können. Der kritische Kunde und Verbraucher will überzeugende Argumente. Nur wer seine Zielkunden genau kennt, findet bei der textlichen Darstellung die Balance zwischen Vorteilen und Funktionen. Texte, die ein technisches Produkt in einer Technik-Publikation bewerben, unterscheiden sich stark von Texten, die „Otto-Normalverbraucher“ in der Bild-Zeitung ansprechen sollen.

Ein Beispiel: Eine detaillierte Beschreibung der Funktionen eines neuen Computer-Prozessors gehört sicher in ein Computermagazin, das technikaffine Kunden anspricht. Ein allgemein gültiger Werbetext würde lediglich erwähnen, dass der neue Prozessor zehn mal schneller ist als der Vorgänger. Verwenden Sie für solche Fälle eine Sprache, die auch der uninformierte Kunde verstehen kann.

Der große und der kleine Unterschied: Setzen Sie sich vom Wettbewerb ab

Kunden haben heutzutage mehr Produkte und Services zur Auswahl als je zuvor. Ein Text, der sein Ziel erreichen – also verkaufen – soll, muss sich abheben. Er sollte das Gefühl des Lesers stärken, dass es sich um ein besseres Produkt handeln muss. Ideal ist es, wenn das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung über ein „Alleinstellungsmerkmal“ oder USP (unique selling proposition) verfügt, das kommuniziert werden kann.

Fast zu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung lässt sich ein USP finden. Fragen Sie sich „Was ist es, was mein Produkt einzigartig macht? Was biete ich, was andere nicht bieten können? Warum sollte man mit mir Geschäfte machen und nicht mit all den anderen Anbietern?“

Wenn Sie ein oder mehrere Argumente gefunden haben, den niedrigsten Preis oder einen speziellen Service anbieten, sollten Ihre Texte genau das hervorheben. Reinigungen findet man an fast jeder Straßenecke. Aber eine Reinigung die einen Abhol- und Lieferservice bietet nicht unbedingt. Marketing würde genau diesen USP immer und immer wieder hervorheben.

Und so mancher USP ist lediglich eine Frage des richtigen Blickwinkels: „Der Keks mit den 52 Zähnen.“ Den hat kein anderer. Also, diese Botschaft mit einem Augenzwinkern verkünden!

Zu Beginn dick auftragen: Mit guten Überschriften sorgen Sie für Aufmerksamkeit

Viele Texter verwenden viel Zeit, um Überschriften zu finden, und das aus gutem Grund. Überschriften bzw. Headlines stechen aus den Textwüsten heraus und erregen die Aufmerksamkeit des Lesers. Und wer die Überschrift spannend, viel versprechend oder provokativ findet, liest eher weiter. Inspiration in jeder Hinsicht bietet die BILD Zeitung. Nicht umsonst findet sie sich auf den Schreibtischen von Werbe- und PR-Agenturen…

Wenige Kunden werden jemals einen Werbetext lesen, wenn sie nicht durch die Headline angesprochen werden. Die Headline sollte zusammenfassen, einen Vorteil auf den Punkt bringen oder den USP kommunizieren. Ein spezielles Angebot, dass kostenfrei, besonders preiswert, oder anderweitig attraktiv ist, kann auch Aufmerksamkeit generieren. Ebenso wie Neuigkeiten, die meist auf ein hohes Interesse stoßen.

Und wieder sei an das anfangs Gesagte erinnert: Machen Sie sich bewusst, wer Ihre Texte liest, und versuchen Sie möglichst viel über diese Gruppe zu erfahren. Setzen Sie die Texte dort ein, wo die Wirkung am größten ist, denn die Anzahl der Leser entspricht nicht automatisch der gewünschten Zielgruppe. Testen Sie verschiedene Headlines und heben Sie Headlines bei der Gestaltung des Layouts heraus. Führen Sie den Leser mit wohlüberlegten Headlines und Subheadlines durch Ihren Text. Wenn Sie das geschickt anstellen und die Spannung halten, dann bleibt der Leser „gefangen“.

In der Kürze liegt die Würze: Romane schreiben besser andere

Der effektivste Werbetext vermittelt die wichtigsten Punkte so schnell und treffsicher wie möglich. Um prägnante Sätze zu schreiben, sollten zuerst alle Fakten aufgelistet werden, auf die es ankommt – und immer an die Zielgruppe denken.

Steht die Liste, dann sollte sie nach Priorität geordnet werden. Wichtigster Vorteil für den Kunden nach oben, gefolgt von den Fakten, die diesen Vorteil stützen. Nun überlegen Sie, wie Sie diesen Zusammenhang in möglichst wenige aber überzeugende Worte fassen können.

Heben Sie sich die Prioritätenliste mit den Vorteilen und Fakten gut auf, und nutzen Sie diese für weitere Texte, Anzeigen, PR, Internet etc. zum Produkt. Dadurch ist Ihre gesamte Kommunikation aus einem Guss und bleibt zielgerichtet.

Call-to-action: Schließen Sie mit einer Aufforderung zum Handeln

Nachdem Ihr Text Interesse geweckt hat, machen Sie einen Vorschlag wie der nächste Schritt aussehen könnte. Dann schließlich wollen Sie etwas verkaufen. Dafür muss der Kunde handeln: Und glauben Sie nicht, der Kunde weiß, was zu tun ist. Sagen Sie es ihm kurz und knapp!

• Rufen Sie heute an unter 123-4567 und bestellen Sie…
• Bringen Sie diesen Coupon in eine unserer Filialen und Sie erhalten 30% Rabatt
• Registrieren Sie sich im Web für ein kostenloses Angebot unter www.meinefirma.de

Auch wenn diese Aufforderungen wenig innovativ aussehen und letztlich bei allen zu lesen sind – sie wirken nachweislich besser, als Texte, die darauf verzichten oder umständlich um den Punkt „KAUFEN!!!“ herum formulieren.

Ist alles fertig, dann lesen Sie den Text laut vor. Diese Leseprobe wird Fehler entlarven die gedruckt gut aussehen, aber „schräg“ klingen. Wiederholen Sie die Prozedur solange, bis alles rund klingt. Dies ist der letzte Schliff für einen Text der seine Zielgruppe trifft.

Auf Faktenfang mit schlankem Budget

Egal, wie groß eine Firma ist, wer erfolgreich sein will muss seinen Markt, seinen Wettbewerb und die Bedürfnisse seiner Kunden kennen. Marktforschung liefert diese Informationen und ist daher eines der wichtigsten Werkzeuge für effektives Marketing.

Wer nicht genau weiß, warum Kunden bestimmte Produkte und Services kaufen oder meiden, versucht möglicherweise Dinge zu vermarkten, die am Großteil der Bedürfnisse vorbei gehen.

Eine eigene Abteilung für Marktforschung sprengt den finanziellen Rahmen der meisten kleineren Unternehmen. Aber selbst diese können effizient und preisgünstig Fakten und Meinungen ihrer Zielgruppe objektiv zusammentragen. Und mit diesen Informationen lässt sich in Zukunft das anbieten, was der Kunde wirklich will und dann auch kauft.

Stellen Sie die Masterfrage: Was wollen Sie wissen und wozu soll dieses Wissen dienen?

Der erste Schritt der Marktforschung ist, genau festzulegen was wirklich wissenswert ist. Marktforschung kann folgendes liefern:

• Vorgaben für ein neues Produkt
• Informationen für die Anpassung von Marketing und Werbestrategien
• Marketingaktivitäten in ihrer Priorität ordnen
• Hilft bei der Erzeugung maßgeschneiderter Vertriebsansätze in den verschiednen Märkten

Das Preisgeld: Legen Sie ein Budget für Markforschung fest

Welche der Marktforschungsstrategien Sie wählen, wird nicht nur von Ihrem Informationsbedarf sondern auch von Ihren finanziellen Möglichkeiten abhängen. Üblicherweise wird ein kleiner Prozentsatz des Vorjahresumsatzes für Marktforschung zur Verfügung gestellt.

Dieser Prozentsatz liegt gewöhnlich zwischen 0,02 und 1 für ein etabliertes Unternehmen. Ist das Unternehmen jedoch dabei, neue Produkte auf den Markt zu bringen oder selbst in der Startphase, dann kann das Budget auf bis zu 10 Prozent steigen.

Wegen der meist jedoch eher knappen Budgets müssen Manager von kleineren Unternehmen kreativer und aktiver in ihren Marktforschungsanstrengungen sein. Hier kommt es vor allem darauf an, Prioritäten zu setzen und bei der Quantität zu kürzen – die Qualität jedoch zu halten. Aber selbst, wenn das Budget nicht für eine allumfassende Marktforschung ausreicht, können kleinere Projekte durchgeführt werden.

Die Aufwärmphase: Nutzen Sie das, was Sie haben

Zwar haben kleine Unternehmer nicht das Budget großer Unternehmen, ihr Vorteil ist jedoch häufig, näher am Kunden zu sein und dessen Bedürfnisse besser zu kennen. Viele Unternehmer betreiben sogar Marktforschung ohne es sich dessen bewusst zu sein. Einfach durch ein funktionierendes Retouren und Servicekonzept, bei dem Kritikpunkte und Probleme mit dem Kunden besprochen werden oder durch ständigen Vergleich mit den Preisen anderer Anbieter.

Bevor Sie viel Geld für eine Studie ausgeben, fragen Sie sich welche Information Sie bereits haben. Verkaufszahlen, Beschwerden, Kundendaten die Auskunft geben, wo Ihre Kunden wohnen und arbeiten. Im Grunde alles, was Ihnen einen Einblick geben könnte, wie und was diese kaufen. Liegen diese Daten periodisch vor, dann können Sie z.B. eine Werbeerfolgskontrolle durchführen, indem Sie Werbeaktionen regional mit den Verkaufszahlen und der Kundendichte vergleichen.

Ein wichtiger Zugriff auf Ihre Kunden(daten) erfolgt über Ihre Mitarbeiter. Nutzen Sie deren Wissen: Trends und Vorlieben lassen sich am besten im direkten Gespräch herausfinden. Halten Sie daher engen Kontakt zu Ihren Mitarbeitern und ermutigen Sie diese, das Gespräch mit Kunden und Ihnen zu suchen. Nur so erfahren Sie, was „an der Basis“ los ist, von allen kleinen „Problemchen“ und Wünschen. Daraus lassen sich Aufgaben ableiten und langfristig entscheidende Impulse setzen.

Wie geht’s weiter: Mit Qualitativer Marktforschung gut im Rennen

In vielen Fällen ist jedoch dieses ungeordnete Zusammentragen von Informationen nicht ausreichend, um die notwendigen Antworten zu liefern. Formale Marktforschungsansätze liefern verwertbare Daten, die sich besser einordnen und extrahieren lassen.

Marktforschung lässt sich grundsätzlich in zwei Kategorien teilen: qualitative und quantitative

Qualitative Marktforschung ist geeignet, wenn man Trends erkennen und ein „subjektives“ Gefühl für ein Thema bekommen will. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, abzuschätzen wie bestimmte Schlüsselpersonen Ihrer Zielgruppen über Ihr Produkt und das Unternehmen denken und was deren Kaufmotivation ist.

Der einfachste Weg in der qualitativen Forschung ist einen Fragebogen. Man kann durch einfache Fragen zur Servicezufriedenheit, zu Verbesserungsvorschlägen und Meinungen viele wertvolle Information abrufen. Diese Formular könnte auch eine Dauereinrichtung sein, die im Verkaufsbereich ständig ausgelegt oder im Internet zu finden ist.

Zielkunden in Gruppeninterviews zu befragen, ist eine weitere Möglichkeit qualitativer Marktforschung. Diese, auch Fokusgruppe genannte, Form der Befragung ist sehr flexibel und kann eine lockere Gesprächsrunde von Freunden und Bekannten sein, oder einer Gruppe von Personen, die professionell mit Ihrem Produkt zu tun hat. Wichtig ist nur, dass alle der Zielgruppe angehören. Wenn Sie also ein neues Waschmittel auf den Markt bringen wollen, dann laden Sie zum einen eine bunt gemischte Gruppe von Hausfrauen(-männern) ein und andererseits professionelle Einkäufer von Großhandelsketten. Beide Gruppen werden extrem unterschiedliche aber relevante Ergebnisse liefern.

(Qualitative Markforschung auf Basis von Fokusgruppen wurde auch schon im Detail im MANAGEMENT BRIEF Juni 2006, Artikel 3 beschrieben, siehe Archiv)

In größeren Unternehmen werden häufig Agenturen mit der Durchführung solcher Befragungen beauftragt. Kleinere Unternehmen sind näher am Kunden und können möglicherweise selbst eine entsprechende Gruppe rekrutieren. Bieten Sie Ihren Kunden Sonderkonditionen oder Produkt-(Service-)Geschenke im Austausch für eine Stunde Ihrer Zeit. Diese kleine Investition rechnet sich, denn die erhaltenen Informationen sind meistens extrem wertvoll.

Die Menge macht’s: Quantitative Marktforschung liefert „belastbare“ Zahlen

Während qualitative Methoden wichtige „Einsichten in die Köpfe“ der Kunden gewähren, sind sie gleichzeitig auch anfechtbar, weil die Anzahl der befragten Personen nicht repräsentativ ist.

Wenn Sie Informationen benötigen die sie statistisch verwerten können, dann kann dies nur quantitative Marktforschung leisten.

Dabei können die gestellten Fragen die gleichen sein wie in den Fokusgruppen, aber die viel größere Menge der Antworten macht den Unterschied. Allerdings fallen auch die vielen leisen Zwischentöne weg, die in Fokusgruppen protokolliert werden, denn quantitative Befragungen finden in einem strengen Schema statt und ermöglichen überwiegend nur eine Auswahl unter vorgefertigten Antworten.

Als Daumenregel benötigen Sie wenigstens 100 zufällig gewählte Probanden aus der jeweiligen Zielgruppe um eine relative Genauigkeit von 95% in der Aussage zu gewährleisten. Je mehr, umso besser!

Der Nachteil dieser statistischen Genauigkeit ist der viel höhere Preis. Eine gründlich durchgeführte Befragung beinhaltet die gewissenhafte Selektion der Zielgruppe, die Auswahl der richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge, Nutzung des richtigen Mediums, und letztendlich muss jemand aus den Ergebnissen die relevanten Aussagen extrahieren. All das sollte man sinnvollerweise einem professionellen Marktforschungsanbieter übergeben, der diese Dienste viel effizienter anbietet als sie intern erbracht werden können.

Es ist natürlich möglich, quantitative Studien selbst durchzuführen, wenn sie bereit sind, Genauigkeit und Objektivität für eine Kosteineinsparung zu opfern. Die ist genau abzuwägen und für kleinere Unternehmen liefert die “Do-it-yourself-Methode“ möglicherweise völlig ausreichend akkurate Daten.

Wenn sie eine gut gepflegt Kundendatenbank haben, dann können Sie Ihre Befragung direkt versenden. Im Normalfall können Sie mit einem Rücklauf von 1-2% rechnen. Das hängt jedoch stark von Ihren Kundenbeziehungen ab. Haben Sie ein gutes Verhältnis zu Ihren Kunden, dann können Sie mit einem deutlich höheren Rücklauf rechnen. Auch hier gilt „in der Kürze liegt die Würze“! Halten Sie den Fragenkatalog so kurz wie möglich, dann werden mehr Personen antworten. Außerdem wird der Rücklauf stark ansteigen, wenn sie Coupons oder andere „Belohnungen“ integrieren.

Speziell das Internet bietet sehr kosteneffektive Möglichkeiten der Datenerfassung, jedoch nur für die Unternehmen, die entsprechend Technik versierte Kunden haben. Viele Websites mit Content-Management-Software verfügen über eingebaute Algorithmen, um Daten zu erfassen und auszuwerten. Manche der Softwarepakete bieten auch die Möglichkeit, komplexe Onlinefragebögen kontinuierlich zu analysieren. Für Unternehmen, die einen ständigen Feedbackzyklus unterhalten wollen, ist das eine sehr günstige Variante im Vergleich zu einer externen Beauftragung.

Am Ball bleiben: Machen Sie Marktforschung zum ständigen Teil Ihrer Marketingstrategie!

Egal, für welche Variante der Marktforschung Sie sich entscheiden, betrachten Sie das jeweilige Ergebnis nicht als das Ende des Prozesses. Nach der Marktforschung ist vor der Marktforschung! Häufig liefern die Ergebnisse einer Befragung neue Anstöße für die nächste Befragung. Und im Lauf der Zeit führt die Summer der Informationen zu einer erhebliche verbesserter Vermarktung Ihrer Produkte und Leistungen.

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden wandeln sich über die Zeit. Checken Sie Ihre Zielgruppe also regelmäßig auf veränderte Wünsche und Erwartungen. Zudem zählt, dass Kunden, die nach Ihrer Meinung gefragt werden, darin eine Wertschätzung sehen und die Mehrzahl das als gute Betreuung einstuft. Alleine schon dieser positive Zusatzeffekt Ihrer Marktforschung macht jede Aktion in diese Richtung langfristig wertvoll.