Was ist Interim-Management? Interim-Management ist eine Management-Variante bei der externe Kompetenz in Form eines einzelnen, erfahrenen Mangers auf Zeit, meist zur Lösung einer spezifischen Aufgabe, in ein Unternehmen geholt wird. Interims-Projekte laufen meist zwischen 6-9 Monaten. Der Interim-Manager ist kein klar definierter Berufsstand. Es gibt Manager auf Zeit, die diese Form der Projektarbeit als langfristiges Jobmodell sehen, und es gibt andere, die auf der Suche nach einer neuen Festanstellung sind und die Zeit „dazwischen“ mit Projektarbeit überbrücken. Ein guter Interim-Manager ist eine Führungskraft mit einer gewissen persönlichen Reife. Er/Sie ist eine unabhängige Person mit ausreichend fachlicher und zwischenmenschlicher Kompetenz, um in einem Unternehmen auch unangenehme Themen anzufassen, besonders wenn es um personelle Probleme geht. Jeder Einsatz ist eine neue Herausforderung. Es liegen in den meisten Fällen nur wenige Informationen über das geplante Projekt vor. Den Luxus sich in Ruhe in das Projekt einarbeiten zu können, gibt es nicht. Es herrscht häufig akuter Zeitdruck. Interne Mitarbeiter sind zwar erfahrungsgemäß willige Quellen und unterstützen den Interim-Manager sehr bei der Orientierung im Projekt, aber auch sie müssen aktiv geführt werden. Nach einer Woche muss der grobe Überblick im Projekt stehen und in der darauffolgenden Woche muss der Interims-Manger im speziellen Thema der Organisation fit sein. Um erfolgreich agieren zu können, muss die externe Führungskraft flexibel, kommunikationsfähig, sozial kompetent und neugierig sein. Ein vertrauenswürdiges und ansprechendes Auftreten ist ebenfalls hilfreich. Tritt ein Interimsmanager überheblich oder herablassend auf, hat er verloren. Seriosität ist im Zusammenhang mit der Handhabung von sensiblen Unternehmensdaten ein weiteres notwendiges Kriterium. Interim-Management vs. Festanstellung Eines sei von vornherein klargestellt: Interim-Management nimmt keinem Festangestellten den Job weg. Im Gegenteil, für Festangestellte ist es eine Wissensbereicherung in der Zusammenarbeit mit dem externen Manager. Der Charakter von Projekten, in denen man auf die Unterstützung von Interim-Managern zurückgreift, hat fast ausnahmslos etwas mit Umbrüchen, Startphasen oder Projekten zutun, die Neuland für das Unternehmen sind. Aufgrund dieser Projekt-Charaktere ist es ratsam, auf eine externe Kompetenz zurückzugreifen, denn intern gibt es oft nicht das notwendige Knowhow, um Veränderungsprozess erfolgreich zu führen. Ist das Interims-Projekt abgewickelt bleibt keine ungenutzte, teure und festangestellte Kompetenz zurück. Nach einem Anschub-Projekt kann das interne Team die Aufgaben ohne den Interim-Manager fortsetzen. In der Kostenbetrachtung wird die Vergütung von Interim-Managern häufig vorschnell mit den Gehältern von festangestellten Managern verglichen. Bei genauerer Betrachtung fällt jedoch auf, dass Interim-Manager in der Regel die eigene Infrastruktur, Geschäftswagen, Notebook, Handy, etc. mitbringen. Die Verträge für Interim-Manager haben eine sehr begrenzte Laufzeit. Hierbei können sowohl die Auftraggeber als auch der Interim-Manager selbst die Verträge relativ kurzfristig aufheben, was den Aspekt der Unabhängigkeit beider Seiten entgegenkommt. Es gibt keine Vergütung für Krankheitstage und Urlaube. Es fallen keine Weiterbildungskosten an, und es wird auf Rechnung gearbeitet, also entstehen keine Sozialversicherungsabgaben. Des Weiteren sind Interim-Manager über spezielle Vermittlungsagenturen meist sofort verfügbar – also kein Zeitverlust durch eine lange Akquisitionsphase und die Kündigungsfrist, die gegebenenfalls noch abgewartet werden muss.

Interim-Management vs. Unternehmensberatung Geht es überwiegend um die Analyse einer betrieblichen Problematik und um eine Handlungsempfehlung, ist eine Unternehmensberatung das Mittel der Wahl. Der Erfolg und die Akzeptanz von Unternehmensberatungen in Deutschland sprechen für sich. Diese Form externer Kompetenz ist ein etabliertes Mittel in der Identifizierung von betrieblichen Problemfeldern. Die Beseitigung des Problems bleibt jedoch häufig in der Hand des Unternehmens, wofür qualifizierte Mitarbeiter (manchmal unter Beobachtung und Anleitung der Unternehmensberatung) zuständig sind. Der Einsatz von Unternehmensberaten ist immer dann ratsam, wenn

• die Aufgabe eine rein strategische Weichenstellung ist
• eine intensive Recherche der Analyse und der Empfehlung vorausgeht
• ein internationales Beraternetzwerk benötigt wird
• ein ganzes Team aus Spezialisten zur Problembewältigung benötigt wird.

Gesellt sich zu der Frage „was getan werden muss“ auch noch die Frage „wie“ und von „wem“, wird die Beratungsfrage zur Umsetzungsfrage. Hier ist eine Management-Kompetenz auf Zeit das Mittel der Wahl, also Interim-Management. Es handelt sich häufig um eine zeitlich befristete Führungsaufgabe, die eine Festanstellung nicht nahe legt. Besonders in Projekten der Umstrukturierung oder Sanierung eines angeschlagenen Unternehmens ist eine externe Kompetenz, ohne Verstrickung in hierarchische Abhängigkeit und kollegiale Verbundenheit, wünschenswert im Sinne der Problemlösung. Gerade ein Sanierer kann und soll auf solche Vernetzungsverpflichtungen keine Rücksicht nehmen, um ein objektives und konsequentes Turn-Around-Management vornehmen zu können. Unternehmensberater sind deshalb schon lange wegen ihrer analytischen Unabhängigkeit ein etabliertes Werkzeug. Ist das Vorgehen dagegen weitgehend klar, die Unabhängigkeit im Vorgehen aber dennoch gewünscht, kann die Umsetzung mit Interim-Managern schneller und zielgerichteter gelingen. Auf den Punkt gebracht: Unternehmen sollten sich allein schon aus strategischen und wirtschaftlichen Erwägungen immer mehr auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und mit einer Stammbelegschaft den Markenkern und das Unternehmens-Know-how pflegen. Viel Zeit mit der Ausschreibung von teuren Stellen zu verschwenden, deren Bedarf auf nur einem Projekt beruht, ist Verschwendung. Unternehmensberatungen recherchieren, analysieren und arbeiten Konzepte aus. Sie sind nötig wenn viel (internationales) Spezial-Know-how gebraucht wird. Die Umsetzung bleibt aber meist Aufgabe des Unternehmens. Ein Interim-Manager arbeitet pragmatischer und zielorientierter, denn von ihm wird ein Ergebnis in einem gesetzten Zeitrahmen erwartet. Die analytischen und konzeptionellen Fähigkeiten, die der Interim-Manager ebenso mitbringen muss, kommen direkt in seinem Handeln zur Anwendung. Es ist für das Unternehmen bequemer und unterm Strich auch günstiger, einen Experten „auf Zeit“ ins Boot zu holen, als teure Stellen auszuschreiben und womöglich wertvolle Zeit verstreichen zu lassen. Krannich und Barnick sind seit Oktober 2008 offizielles Mitglied der „Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.“ (DDIM) und unterstützt die Statuten und die Arbeits-Ethik des Vereins

Unternehmer kleinerer Betriebe wissen wie wichtig es ist, die Bedürfnisse und die Auswahlkriterien ihrer Kunden zu kennen. Aber nur eine gute Einschätzung dessen, was die Kunden wünschen, ist nicht genug, um effektives Marketing und zielgerichtete Werbung zu kreieren. Besonders komplex wird es, wenn Zielgruppen keine Einzelpersonen sondern Geschäftskunden sind. Unternehmer sind gut beraten, ihr Kundenwissen weiter zu entwickeln, um Zielgruppen zu definieren, die sie in Zukunft erreichen wollen. Zielgruppen sind unterschiedliche Gruppen von „relativ homogenen“ Kundentypen. Über die Zielgruppen, die ein Unternehmen bedient, definiert sich der Kern der Geschäftsidee. Die meisten Unternehmen bedienen die Bedürfnisse einer Vielfalt von Kundensegmenten. Einige Marketing- Strategien sind sicherlich relevant für alle diese Segmente, aber die spezifischen Bedürfniss der unterschiedlichen Segmente zu kennen, hilf das Angebot so zu vermarkten, dass es jeden in seinem eigenen Segment spezifisch anspricht. Segmentieren der existierenden Kunden Um eine Segmentierung nach Zielgruppen vorzunehmen, empfiehlt es sich die Bestandskunden genau anzusehen:

• Wer sind Ihre besten, bzw. profitabelsten Kunden?
• Mit welchen Kunden machen Sie den größten Umsatz?
• Was haben diese Kunden gemeinsam?

Wenn Ihnen eine Definition dessen gelingt, was diese Kunden vereint, können Sie damit eine Marketing Strategie generieren, die Ihrem Unternehmen einen Zuwachs dieser Kundengruppen beschert. Ein kleines Restaurant hat zum Beispiel ein relativ gut laufendes Geschäft, aber den größten Umsatz macht das Restaurant an Tischen mit Gästen, die den Abend mit einem Besuch im Theater gegenüber verbinden. Es liegt nahe, den Gästen mit Theaterkarten besondere Aufmerksamkeiten zukommen zu lassen.  Gleiches könnte für das Mittagsgeschäft gelten, geben Sie Mitarbeitern von Unternehmen aus der näheren Umgebung (Visitenkarte) Rabatt. Schaut man etwas genauer hin, kann man aufgrund von Demographie und Psychographie unterscheiden. Demographische Information unterscheidet nach Alter, Ansässigkeit, Beruf, Geschlecht, Einkommen, etc. Psychographische Information unterscheidet Personen nach Ihren Interessen: die Briefmarkensammler, die Musikbegeisterten, die Sportler, etc. Fragen die Sie sich in dem Zusammenhang stellen können:

• Welches Alter hat die Gruppe und wo liegt der Schwerpunkt?
• Ist die Gruppe hauptsächlich männlich oder weiblich?
• Sind sie Stadtbewohner oder wohnen sie auf dem Land?
• Welche Bildung hat die Gruppe?
• Haben sie gemeinsam Interessen oder Hobbies?
• Welcher Einkommensstufe gehört die Gruppe an?

Ähnliche Fragen können Sie natürlich auch für Geschäftskunden stellen. Dabei geht es aber um Unternehmensspezifische Fragen wie z.B. Umsatz, Mitarbeiterzahl, Geschäftssitz, Kerngeschäft, etc. Seine Kunden genau zu kennen, hilft bei der Definition der Zielgruppen. Gehen Sie dabei auch immer davon aus, dass es wahrscheinlich mehrere Zielgruppen gibt. Diese könnten wie folgt beschrieben werden:

• Frauen mit gehobenem Einkommen und schulpflichtigen Kindern
• Teenager in einem Umkreis von zwei Kilometern
• Männer über 55 Jahre, die sich für digitale Fotografie interessieren
• Kleine Unternehmen innerhalb einer Branche, die Ihr Business auf ein neues Level heben wollen
• Unternehmen, die regional bedingt die gleichen logistischen Probleme haben

Lernen Sie mehr über Ihre Zielgruppen Egal wie Sie Ihre Kunden segmentieren, die wichtigsten beiden Zielgruppen sind immer die mit dem größten Umsatz und die mit der höchsten Rendite. Wenn Sie es schaffen diese beiden Gruppen zu vereinen, haben Sie das große Los getroffen. Haben Sie Ihre Zielgruppen definiert, müssen Sie sich möglichst viel Wissen über deren Vorlieben und Angewohnheiten aneignen. Und zwar im Bezug auf Ihr Unternehmen und auf ihre persönliche Lebenssituation. Im Fall von Unternehmenskunden studieren Sie die Kultur des Unternehmens, das Geschäftsgebaren, und die Persönlichkeiten Ihrer Ansprechpartner. Ein Beispiel: Wenn Ihre Zielgruppe Teenager aus der näheren Umgebung sind, finden Sie heraus wo und womit sie ihre Zeit verbringen. Wofür geben sie Ihr Geld aus? Was ist Ihnen wichtig? Worauf legen sie wert? Wie treffen sie Kaufentscheidungen? Der einzige Weg effektive Kommunikation mit dem Kunden zu entwickeln geht über das Wissen um die Zielgruppe. Dieses Wissen kann wie folgt erworben werden:

• Fragen Sie die Menschen in Ihrer Zielgruppe über ihr Leben, ihr Wesen, ihre Werte. Reden Sie mit ihnen darüber, was ihnen gefällt. Entwerfen Sie vielleicht dazu einen kurzen Fragebogen, und geben Sie ihn Kunden und Interessenten. Seine Sie dabei ganz offen, und erklären Sie wozu die Fragen dienen und was Sie mit den Antworten passiert. Sie können den Fragebogen auch mit einem Rabatt oder Geschenk verbinden, dann ist der Rücklauf wesentlich größer.
• Achten Sie genau darauf, was Kunden und Interessenten sagen. Nicht nur zu Ihnen, mehr noch untereinander. Machen Sie sich Notizen, damit Sie erkennen, wenn Themen öfter auftauchen. Besonders Hinweise auf Verbindungen der Kunden untereinander sind wichtig. Stellt sich zum Beispiel heraus, dass die Kinder der meisten Kunden auf die selbe Schule gehen, oder viele Kunden aufgrund eines bestimmten Umstands zu Ihnen kommen, dann können Sie diese Information in der Kommunikation und Strategie aufgreifen.
• Besuchen Sie die Orte, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, damit Sie mehr Informationen über deren Lebensumstände bekommen. Lassen sich gemeinsame Interessen identifizieren? Gleiche Interessen bedeuten häufig auch gleiche Bedürfnisse.
• All das lässt sich auch auf Geschäftskunden übertragen, sowohl auf die Personen wie auch auf das Unternehmen an sich: Verbände, Vereine, Sponsoring Aktivitäten und natürlich auch der vielzitierte Golfplatz sind hier Orte an denen sich diese Kunden sammeln könnten.

Passen Sie Ihre Marketing-Ziele Ihren Zielgruppen an In der Phase, in der Sie mehr über Ihre Zielgruppen kennen lernen, sollten Sie damit beginnen, diese Gruppen so genau wie möglich zu beschrieben. Ideal wäre es, wenn Sie den Idealtyp jeder Zielgruppe zeichnen, damit die Persönlichkeit auch in der Kommunikation in Ihrem Marketing-Team sichtbar wird. Das regt die Phantasie an und hilft dabei die Marketing-Ziele für jeden Typ zu definieren. Zwei wichtige Fragen, die Sie sich z.B. stellen sollten, wenn Sie die Marketingziele festlegen:

• Wollen Sie, dass die profitabelsten Kunden sie an ähnliche Kunden weiterempfehlen? (Erweiterungs-Strategie)
• Wollen Sie, dass die häufigsten Kunden noch mehr Umsatz generieren? (Vertiefungs-Strategie)
• Vergewissern Sie sich dabei immer, dass Ihre Marketing-Ziele zu Ihren spezifischen Business-Zielen passen!

Mit der gesammelten Information über die verschiedenen Gruppen versuchen Sie dann ein Marketing-Programm zu erstellen. Dabei ist es Ihnen überlassen, ob Sie alle mit einem übergreifenden Programm erreichen wollen oder, doch lieber die einzelnen Gruppen ansprechen wollen. Sollte z.B. ungeachtet aller demographischen und psychographischen Muster Ihre Kunden alle aus einem einzigen Grund (z.B.: der günstigste Preis) zu Ihnen kommen, dann können Sie alle mit der gleichen Aussage erreichen und sie viele Marketing-Investitionen sparen. Überall dort wo sich Interessengruppen und Kundengruppen überscheiden können Sie über einen Ansatz für ein sinnvolles Marketing-Programm nachdenken. Z.B.: Die Kunden die hauptsächlich zu bestimmten Tageszeiten kommen, die weiblichen Kunden mit Kindern, Senioren, Geschäftskunden einer bestimmten Branche, etc. Naheliegende Programme sind z.B. Loyalitäts-Programme, in den Sie die Treue der Kunden einer Gruppe belohnen. Wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, Ihre Zielgruppen genau zu kennen, werden es Ihnen Ihre Kunden mit ihrer Loyalität danken. Bei der Überprüfung der Effektivität Ihrer neuen zielgruppen-optimierten Marketing-Programme sollten Sie immer darauf achten, regelmäßig Ihre Informationen zu verifizieren, denn Kundenwünsche ändern sich genauso schnell wie das Geschäftsklima. Die erfolgreichsten im Markt passen sich ständig den Veränderungen in den Zielgruppen an.